Presto: Innovando para ofrecer un nuevo servicio y acceder a un nuevo mercado.

Hace aproximadamente 3 años, Presto se planteó un desafío: Facilitar el acceso a los fondos mutuos a sus clientes C3 y D, quienes generalmente no tienen acceso a este tipo de oportunidades financieras.

Presto y la administradora de fondos Larraín Vial articularon sus capacidades y propuesta de valor para ofrecer una solución acorde a estos segmentos.

Luego de variados análisis y estudios, se dieron cuenta que el desafío sería posible de abordar en forma autónoma en un período mínimo de 6 años, debido a requerimientos legales, junto con la creación de nuevas y complejas capacidades que les permitieran administrar este tipo de fondos. Este time to market hacía inviable el desarrollo de este nuevo servicio. La respuesta fue funcionar como agente colocador trabajando junto a una administradora general de fondos, surgiendo así una alianza en pos de ofrecer un nuevo servicio y abordar un nuevo mercado.

De esta forma, Larraín Vial aporta con su expertise en la inversión y manejo de fondos, mientras Presto les entregaba un canal directo y con las confianzas creadas con alrededor de 1.800.000 clientes. Gonzalo Maureira, Gerente División Intermediación de D&S Servicios Financieros, conversó con Gabriel Gurovich, Gerente de Proyectos en IGT, respecto a cómo surge esta alianza estratégica que llevó a ambas empresas a innovar, complementando sus capacidades para ofrecer fondos mutuos a un mercado poco cubierto dentro de este tipo de alternativas de ahorro e inversión.

¿Cómo fue el proceso a través del cual Presto llega a definir que Larraín Vial es el socio estratégico que necesitaba para esta innovación?

Se comenzó definiendo la búsqueda de diferentes aliados estratégicos posibles y enviando solicitudes a diferentes administradoras de fondos. Entre ellas estaba Larraín Vial, quienes nos ofrecieron las mejores condiciones al ser la administradora no bancaria más grande del país, su extensa y sólida trayectoria y por supuesto el expertise que nosotros necesitábamos. Esta suma de cosas, nos daba las mayores seguridades para desarrollar el negocio y que éste resultara. Un punto importante también, fue el bajo cruce de clientes.

De esta forma nosotros les permitíamos acceder a un mercado inexplorado y con amplias oportunidades de desarrollo y ellos nos facilitaban su conocimiento y capacidades creadas en el manejo de fondos mutuos.

Pero Chile es uno de los países con mayores índices de desconfianza, ¿Cómo se enfrenta este tema en alianzas que requieren abrir tan ampliamente los modelos de operación, la data mining de clientes, sus esquemas de relacionamiento, puntos de contacto, etc.?

Si bien se firmaron contratos de confidencialidad, ambas partes tenían claro que los core business eran distintos. Si a esto le sumamos que nuestras capacidades son complementarias y nos permite ofrecer un servicio de calidad, los resquemores desaparecen. Al día dos ambas empresas estábamos mostrándonos nuestras cartas y estableciendo los parámetros de cómo trabajaríamos.

¿Pero no presentaron ninguna dificultad?

Mas que dificultades, como en toda negociación tuvimos que ponernos de acuerdo en puntos como marketing, información a clientes, sistemas operativos, etc.

Y en cuanto a la complementariedad de ambas empresas, ¿no fue una dificultad el hecho de que las dos estuvieran habituadas a públicos diferentes?

Para nosotros, uno de los principales conflictos fue hacer conversar a ambas secciones de marketing. Puesto que los medios de difusión, radios, diarios, etc. que utiliza Larrain Vial no son los mismos que utilizamos nosotros. También ha sido tema asimilar todas las exigencias que la autoridad hace respecto a la publicidad de fondos mutuos como las notas legales, conceptos, etc.

¿Qué otras ventajas ofrece este servicio?

El servicio permite retiros parciales o totales cuando el cliente quiera sin costos para él, da acceso a una mayor cantidad de activos financieros, y no requiere trámites adicionales por parte de nuestros clientes

¿Cuáles son las principales ventajas de esta alianza?

Las principales ventajas de la alianza es que fue posible salir al mercado en muy poco tiempo. Cada uno dedicó sus esfuerzos a su expertise; Presto habilitó el canal de venta, comunicó el producto y capacitó a sus ejecutivos de sucursal, Larraín Vial desarrolló el sistema de comunicación entre ambas empresas, facilitando el desarrollo de nuestro sistema de colocación de fondos mutuos, único en el mercado y, por supuesto, los fondos mutuos para los clientes Presto, focalizándose en aquellos que poseen bajo riesgo.

¿Presto está dispuesto a explorar otras oportunidades similares a ésta a través de la co-creación?

Sí, se han diseñados otros proyectos que siguen la lógica de co-creación. Por razones estratégicas no es posible divulgarlos hasta que estén en el mercado.

Finalmente, ¿Cuáles han sido los resultados de este nuevo servicio? ¿Cómo los ha recibido el mercado?

Lleva cinco meses en el mercado y llevamos más de 10.000 partícipes vigentes